在营销中，您要确定哪些方法起作用，哪些方法不起作用，以便尽量使用起作用的方法，而少用不起作用的方法。通过跟踪所获得的营销活动响应并了解促成这些响应的原因，可以确定哪些策略成功，哪些策略失败。跟踪有助于获得更高的营销投资回报。
您要做什么？- 确定需要跟踪的对象
- 设定跟踪机制
- 跟踪对活动的响应
- 评估活动
- 准备下一次营销活动
确定需要跟踪的对象
在开始营销活动之前，请仔细考虑哪些信息是需要跟踪的重要信息，以及以谁为目标进行跟踪。例如，如果您已经知道哪些客户是男性，哪些客户是女性，则 可能要针对不同性别发送不同的促销信息。如果您不确定客户的性别，则这可能就是此次要跟踪的信息，以便更好地确定未来活动的目标。
在开始之前您了解哪些信息？
收集的客户信息是有效进行营销工作的基础。当您收集客户的个人特征并将客户分到具有共同特征的组中时，可能会在客户的响应中看到基于其共有特征的模式。
当您将客户的响应与影响他们进行响应决策的重要特征相联系时，您便形成了一套丰富的知识，从而能为客户提供更好的服务，并促使后续营销工作取得成功。
下面是一些可以跟踪的特征示例以及可以从中了解的信息：
- 老客户 如果确定是老客户，则可与他们联系，以确定他们为什么会重复购买或告诉他们有关销售和优惠活动的信息。
- 不经常光顾的客户 如果一段时间内未收到某些客户的信息，则可为他们提供折扣或其他奖励，以吸引他们再次购买。也可与他们联系，弄清如何鼓励他们再次购买。
- 客户位置 如果您知道客户住址，则可为客户提供适合其气候或位置的特定区域产品或服务。
- 客户性别 如果知道客户的性别，则可提供只与女性或男性有关的产品或服务信息。
- 客户年龄 如果知道客户的年龄，则可提供针对其年龄阶段设计的产品或服务（例如为二十多岁和五十多岁的人提供的退休计划策略）。
- 购买历史记录 如果您了解对邮件做出响应的客户的购买历史记录并且您的目标是扩展客户基础，则可购买已购买相同产品的人员的邮寄列表，并向其发送类似的邮件。
- 响应优先选择 通过使用收件人的响应，可以针对不同客户提供适合其响应的不同跟进措施。某些客户可能通过电话响应，而另一些客户则可能通过来访、电子邮件等响应。上述各点均建议，您应针对客户的优先选择使用不同的跟进方法。
您做得如何？
当您收集客户信息时，您可能还想跟踪营销工作的效果如何。您需要确定要测试多个变量中的哪些变量，以及如何衡量其影响。例如，如果要使用明信片邮件，则可能要尝试多种设计或提供并跟踪每种设计的成功率。值得跟踪的其他信息包括：
- 响应率 在联系的所有客户中，多少客户作出了响应？
- 奖励响应 如果提供了不同措施鼓励客户做出响应，则可跟踪是哪种奖励促成了最大的响应率。
- 联系方法 如果为客户提供了不同的响应方法（例如，通过明信片、电话、电子邮件、私人来访、目录或网站），则可跟踪针对每种方法接收的响应。如果您使用不同的方法联系客户，则可通过跟踪来确定哪种方法在鼓励响应方面最成功。